Oman kuntosalin perustaminen on monen liikunnasta ja hyvinvoinnista kiinnostuneen tai alalla työskentelevän ajatuksissa. Kuntosaliliiketoiminta on viime vuosikymmeninä kasvanut alana huimaa vauhtia, kun kuntosalilla harjoittelusta on tullut lähes koko kansan harrastus.
Perinteisiä kuntosaleja on suhteessa väkimäärään valtavasti. Niitä on niin paljon, että käytännössä jokaista uutta kuntosalia kohden jonkun on poistuttava markkinoilta, jotta kävijämäärä voisi edes teoriassa olla riittävää. Vaihtuvuus onkin ollut alalla suurta, ja nykyään isot ketjut hallitsevat keskeisiä liikepaikkoja.
Käyn tässä kirjoituksessa läpi näkemyksiäni siitä, millä tavalla kuntosalikilpailussa voi vielä menestyä, vaikka olisit perustamassa ensimmäistä saliasi. Katsotaan kuitenkin ensin, kuinka perinteinen kuntosali toimii.
Perinteisen kuntosalin liiketoimintamalli
Vielä 15 vuotta sitten kuntosaleja oli paljon vähemmän, mutta harrastus oli jo voimakkaassa kasvussa. 2010-luvulla talouden elpyessä lainaraha oli halpaa ja sitä saivat lähes kaikki. Nämä asiat yhdessä suosivat avaamaan isoja kuntosaleja, jotka tarjosivat niin sanotusti kaikille kaikkea.
Ennen koronaa oli tavallista, että isot salit tarjosivat laajan laitevalikoiman lisäksi ryhmäliikuntatunteja ja personal training -palveluja. Myös muita hyvinvointipalveluja on totuttu näkemään kuntosalien yhteydessä. Koronan myötä erityisesti ryhmäliikunta koki kovan kolauksen.
Mikä on perinteinen kuntosali?
Perinteinen kuntosali on yli tuhannen neliön tila, jossa on laaja laitekanta. Sopivia tiloja ei ole helposti saatavilla, ja ne vaativat usein merkittävän remontin sekä pintoihin että ilmanvaihtoon. Pääoman tarve ennen ensimmäisenkään salikortin myymistä on iso.
Perinteinen kuntosali perustaa toimintansa volyymiin eli asiakkaiden määrään. Mitä alhaisempi kuukausikortin hinta on, niin sitä enemmän asiakkaita kuntosalilla täytyy olla. Sama pätee tietenkin kiinteisiin kuluihin, jotka kasvavat tilakoon myötä.
Perinteisten kuntosalien – siten kuin ne tässä tekstissä ymmärretään – määrä on kasvanut voimakkaasti viimeisen 10 vuoden aikana. Sitä ennen myös pienemmät yksikkökoot olivat yleisiä.
Perinteisen kuntosalin rahoitus
Lainarahan ollessa edullista riitti kuntosalin perustamiseen Finnveran Alkutakaus ja leasing-rahoituksella hankitut laitteet, jolloin peliin pääsi mukaan myös pienellä omalla pääomalla. Lainarahoitus saattoi auttaa unohtamaan sen tosiasian, että yli tuhannen neliön laitesali imaisee helposti yli 200 tuhatta euroa jo perustamisvaiheessa – olkoonkin, että kyseessä olisi velkaraha.
Pienyrittäjän kuntosalille kriittinen toiminta-aika on viisi vuotta, sillä siinä ajassa on tarkoitus kuolettaa sekä aloituskustannuksiin neuvoteltu vieras pääoma että suurin osa leasing-rahoituksesta. Jokainen yrittäjä, joka tästä selviää, hengähtää syvään.
Perinteinen kuntosali nopealla matematiikalla
Kuntosalin perustamisessa on huomioitava ainakin seuraavat alkukustannukset:
- Tilojen remontointi / ilmanvaihdon tehostaminen
- Vuokravakuus (yleensä 3kk vuokra)
- Leasing-laitteiden käsiraha (alkaen 10% kokonaissummasta)
- Käyttöpääoman tarve (vähintään 3kk)
- Yrittäjän palkka
Jos vuokra on 10 tuhatta euroa kuukaudessa ja leasing-käsirahan osuus 30 tuhatta euroa, niin alkupääoman tarve ilman käyttöpääomaa on 60 tuhatta euroa. Käyttöpääoman tarve on helposti saman verran, ja remonttikuluja on tässä turha arvailla. Joka tapauksessa alkupääoman tarve kipuaa herkästi yli 150 tuhannen euron.
Oletetaan yrityksen kuukausikulujen pyörivän tässä tapauksessa 20 tuhannen euron tuntumassa. Se tarkoittaa, että neljänkympin salikortteja pitää olla joka kuukausi voimassa 500 kappaletta, jotta ylletään break-eveniin (tilanteeseen, jossa myynti kattaa kulut). Se on yritystoiminnassa tärkeä vaihe, mutta kukaan ei sen vuoksi vielä sijoittaisi toimintaan rahaa.
500 asiakasta on kovan työn takana
Uudelle yrittäjälle kaikki numerot tuntuvat helposti saavutettavilta. Kokeneet kuntosaliyrittäjät tietävät kuitenkin, että viidensadan asiakkaan hankinta on haastava tehtävä. Palataanpa jälleen nopean matematiikan pariin.
Vaikka kuntosaliharrastus on ollut jo pitkään kasvussa, niin järkevä odotusarvo liiketoiminnassa on, että maksimissaan 10 % alueen asukkaista käyttää kyseisiä palveluja. Jos kyseessä on esimerkiksi 20 tuhannen ihmisen asuinalue, jossa jo ennestään on kolme kuntosalia, niin teoreettiseksi asiakasmääräksi jokaiselle salille jää juurikin 500 asiakasta.
Kun huomioidaan, että kolme aiemmin aloittanutta toimijaa ovat jo vakiinnuttaneet toimintansa ja kasvattaneet asiakaskuntaansa, niin uudelle toimijalle jää tilanteessa helposti luu käteen.
Mutta ei hätää. Asia muuttuu aivan toiseksi, jos uusi toimija kykenee nostamaan alueen standardeja tai peräti luomaan uudenlaisen kategorian.
Kuntosalin menestystekijät vuonna 2024
Jos haluat perustaa perinteisen kuntosalin, niin paras tapa on kiikaroida yksittäisiä iskun paikkoja: onko joku siirtymässä eläkkeelle tai halukas myymään kannattavan liiketoiminnan? Myös kannattamattoman liiketoiminnan ostaminen voi olla järkevää, jos oma visio on kirkas ja laskelmat puoltavat tapahtumaa.
Perinteisen – eli ison – kuntosalin perustaminen remontoimalla kelpo sijainnilla olevat tilat, alkaa olla pienyrittäjän ulottumattomissa. Isommilla toimijoilla on yhteistyökumppaneita, joiden tehtävä on etsiä sopivia tiloja ja tunnustella kannattavia vuokrasopimuksia. Kuntosaleja on jo niin paljon, että kaikki keskeisillä sijainneilla olevat tilat on täytetty.
Hallitse kiinteitä kuluja – hallitset voittoja
Perinteisestä kuntosalista on erittäin vaikea saada merkittävää tuottoa pääomalle kilpailuasetelmien kiristymisen johdosta. Vaikeaa, ei toki mahdotonta. Kaikkein tärkein työ voitollista toimintaa varten tehdäänkin jo ennen salin avaamista: laskelmat kuntoon.
Liian suuret kiinteät kulut suhteessa yritystoiminnan alkuvaiheen tuottoihin kaataa osan kuntosaliyrityksistä jo toiminnan alkuvaiheessa. Vuokra- ja ylläpitokulut sekä lainojen ja laiterahoitusten kuukausierät muodostavat leijonanosan kiinteistä kuluista. Niitä voi hallita käytännössä vain ennen sopimusten allekirjoittamista.
Vuonna 2024 uusi kuntosaliyrittäjä ei automaattisesti valitse alueen suurimpia tiloja, vaan keskittyy kustannustehokkaan keskuksen rakentamiseen. Samalla liiketoimintamalli kääntyy maksimaalisen asiakasmäärän kasvattamisesta siihen, kuinka pienempää asiakaskuntaa palvellaan parhaiten.
Kasvun trendi on valmennuspalveluissa
Valmennuspalveluiden kysyntä on kasvanut jo useita vuosia. Kysyntää on tyydytetty kaikkialla, kuten kuntosaleilla, ryhmätunneilla, ulkotreeneissä, etä- ja nettivalmennuksissa ja ties missä.
Myös valmentajia on tullut paljon lisää. Juuri innostus kuntosaliharjoitteluun on saanut monet näkemään liikunta- ja hyvinvointialan joko sivubisneksenä tai kokonaisena ammattina.
Valitettavasti personal training -valmennus ei itsessään ole kehittynyt sitten 1990-luvun. Ei tuotteiden, palveluiden, asiakaskokemuksen, hinnan saati laadun osalta. Tarjontaa on enemmän, mutta se ei ole parempaa.
Tähän on yksi selkeä syy: suurin osa personal trainereiden palveluista tuotetaan kuntosaleilla, joiden päätuote taas on – aivan niin – kuntosalipalvelut. Äkkiseltään yhtälö näyttää hyvältä, sillä tukevathan palvelut toisiaan kiistatta. Mutta tosiasiassa kuntosaliyritysten kaikki resurssit ovat menneet kuntosalien kehittämiseen ja asiakkuuksien markkinointiin, ei personal trainer -palveluiden kehittämiseen.
Valmennuksen ulkoistaminen on mahdollisuus
Kuntosalia perustettaessa valmennuksen roolia palveluvalikoimassa ei voi ohittaa ajatuksella, että salille ”otetaan pt”. Vielä huonompi vaihtoehto on se, että yrittäjä pyrkii itse hoitamaan valmennuksen muun työn ohessa. Valmennus on palvelu, joka tuo ja sitouttaa asiakkaita kuntosalin asiakkaiksi.
Jos yrittäjä haluaa perustaa kuntosalin, niin yrittäjän pitää pystyä keskittymään kuntosalin kehittämiseen. Oma valmennusstudio on oiva mahdollisuus nille yrittäjille, jotka haluavat keskittyä valmentamiseen ja valmennuksen kehittämiseen. Mutta kuntosalia perustavalle yrittäjälle valmennuksen ulkoistaminen on todennäköisesti paras vaihtoehto.
Ulkoistettaessa valmennus ammattimaiselle palveluntuottajalle kuntosali saa varman tulonlähteen lisäksi ulkoisen markkinointikoneiston, joka tuottaa kuntosalille asiakkuuksia ilman lisäkustannuksia. Vielä tärkeämpää on se, että valmennuskoneisto palvelee asiakasta useissa kontaktipisteissä sekä kuntosalilla että sen ulkopuolella, ja positiivinen maine sataa kuntosalin laariin.
Moderni kuntosali ei ole koko kansan olohuone
Totean ensin, että jako moderniin ja perinteiseen koskee vain tätä kirjoitusta; myös iso kuntosali valtavalla laitevalikoimalla voi olla moderni omassa kategoriassaan.
Kategoria onkin se, mikä ratkaisee perinteisen ja modernin kuntosalin eron: toinen toimii puhtaasti kuntosalipalvelujen tuottajana, ja toinen taas voi toimia monella eri tavalla.
Kuntosalit eivät ole juuri pyrkineet puhuttelemaan tiettyä kohderyhmää. Toki naisten saleja tai voimailijoiden klubeja on ollut iät ja ajat, mutta konseptimainen brändäys tietylle kohderyhmälle on puuttunut. On pikemminkin pyritty olemaan koko kansan saleja.
Homma toimii, kunnes joku puhuttelee paremmin. Siksi näemme tulevaisuudessa enemmän suppeammalle kohderyhmälle luotuja palveluja myös kuntosalimaailmassa.
Kohdentaminen mahdollistaa laadukkaan asiakaskokemuksen
Olemme liikunta-alalla vuosikausia puhuneet itsestämme, liikunnan hyödyistä ja liikkumattomuuden terveysriskeistä. Maksava asiakas on imaistu kuntosalimankeliin ja on ajateltu – jos ei jopa suoraan sanottu – että vain noudattamalla tarkkoja ohjeitamme asiakas ajan myötä siirtyy laiskojen seurasta paremman väen piiriin.
Kukaan ei ole ollut kiinnostunut siitä, että asiakaskokemus syntyy suurilta osin matkasta, ei lopputuloksesta. Ja vain laadukas asiakaskokemus saa asiakkaan sitoutumaan, ostamaan uudestaan ja vieläpä kertomaan ystävilleen palvelusta.
Viestintä on asiakaskokemuksen syntymisessä keskeisessä roolissa. On vaikea uskottavasti viestiä asiantuntijuutta kaikille mahdollisille asiakasryhmille. Vielä vaikeampaa on herättää heissä tunteita. Pelkkä kuntosaliharjoittelu ei enää ole riittävä yhdistävä tekijä ryhmälle, johon kuuluu lähes miljoona suomalaista.
Luomalla omat ihanneasiakkaansa yritys kykenee kohdistamaan viestintänsä aivan uudella tavalla. Silloin viestin vastaanottaja tunnistaa itsensä viestistä, ja sanoma läpäisee todennäköisemmin tietoisuuden suojamuurin. Tätä ei tapahdu vain uusasiakashankinnassa, vaan koko asiakkuuden elinkaaren ajan.
Täydessä markkinassa on mahdollisuuksia
Kuntosalin perustaminen perinteisin keinoin ei siis kannata – tai ole edes mahdollista enää vuonna 2024. Saleja, joiden seinässä on ison ketjun logo, tulee avautumaan jatkossakin. Saleja tulee myös sulkeutumaan.
Sulkeutumisessa voikin olla uuden liiketoiminnan siemen, joten tilaisuuksia kannattaa tarkkailla. Uuden yrityksen pitää silti pelata uusin säännöin: asiakaskokemus ja valmennus etusijalla.
Aloita oman kuntosalin ideointi aina siitä, mitä asiakasryhmää osaat ja voit palvella parhaiten. Pelkkä halu ei riitä, vaan bisnes pitää saada myös kannattavaksi. Monet esimerkiksi haluavat palvella urheilijoita ja urheiluseuroja, mutta totuus on, että siellä lyö leiviksi vain aniharva.
Täydessä markkinassa on aina mahdollisuuksia, jotka avautuvat vain uusille tekijöille. Siksi kuntosalin perustaminen kannattaa myös tulevaisuudessa.